今天與各位深耕行業(yè)的同仁相聚在商會會員大會，很榮幸可以借此機會與各位分享從業(yè)30多年來的一些心得和感悟。
廣東作為服裝生產(chǎn)重要基地，為縫制設備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重要的土壤。數(shù)據(jù)顯示，廣東省連續(xù)36年GDP居全國首位，而作為優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的紡織服裝業(yè)正加速高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，這既為我們帶來機遇，更提出了全新考驗。今天，我想結(jié)合華南縫制設備市場特點與企業(yè)實踐，與大家探討行業(yè)的變與不變。
一、華南市場：縫制設備需求差異化顯著
服裝制造業(yè)作為廣東的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，一直占據(jù)著全國服裝產(chǎn)業(yè)的重要地位。在廣州有多個制衣產(chǎn)業(yè)集群地和服裝貿(mào)易市場。其中，海珠區(qū)的中大紡織商圈，面輔料、配套設施和物流條件比較完善，能實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的快速響應。在中大紡織商圈周邊聚焦數(shù)萬家制衣廠，形成了龐大的服裝產(chǎn)業(yè)集散地。
隨著服裝制造生態(tài)發(fā)展變化，華南的縫制設備市場需求也呈現(xiàn)出不同的差異化：
一方面，基礎需求仍具韌性。城中村的小微工廠以“小單快反”為主，要求設備性價比高和服務快速響應；廣州制衣集群地有數(shù)萬家的小微型服裝廠及加工店在保持穩(wěn)定生產(chǎn)，他們主要以碎片化生產(chǎn)模式為主，針對某道工序進行加工，對設備的核心訴求始終是高性價比與快速服務響應。我們廣州杰克團隊的“24小時維修響應”服務是中小型客戶非常重視的一項服務內(nèi)容，這也印證了基礎市場對服務時效的剛性需求。
另一方面，高端需求正在爆發(fā)。中大型規(guī)模的工廠更聚焦整體智能化解決方案。隨著希音等企業(yè)訂單量激增，中大型工廠對智能化設備的需求增長明顯。個性化訂單要求生產(chǎn)設備必須適配多品種、短周期模式。企業(yè)追求生產(chǎn)效率的同時更要求品質(zhì)的穩(wěn)定性，達到精細化管理目標。像廣州番禺的一家服裝工廠引進智能化整體解決方案后，產(chǎn)能從一個月只能做五六千件到現(xiàn)在是可以做幾十萬件。自動化、智能化設備給生產(chǎn)效率帶來了大幅的提升，同時也讓成品的品質(zhì)更有保障。這正是“價值驅(qū)動”轉(zhuǎn)型的生動寫照。
二、區(qū)域挑戰(zhàn)：轉(zhuǎn)型期的多重壓力考驗
在需求升級的同時，我們正面臨前所未有的復雜挑戰(zhàn)：
首先是競爭格局的“諸侯混戰(zhàn)”。縫紉機行業(yè)幾乎每個品牌都重視頻華南市場，競爭激烈。導致中小經(jīng)銷商利潤空間不斷下降，無序競爭正在透支行業(yè)未來。
其次是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的連鎖沖擊。海珠的康鷺片區(qū)整改和拆遷，部分制衣企業(yè)遷往湖北等中部地區(qū)，倒逼我們必須重新規(guī)劃渠道布局。
更關鍵的是供需適配的結(jié)構性矛盾。部分廠商與“小單快反”“數(shù)字化生產(chǎn)”需求脫節(jié)，造成在售機型與當?shù)貙嶋H生產(chǎn)模式需求不匹配
最后是外部環(huán)境的不確定性。國內(nèi)外訂單波動加劇，不少設備企業(yè)面臨“旺季不敢備貨、淡季無單可做”的困境，經(jīng)營風險顯著上升。
三、企業(yè)實踐經(jīng)驗分享
自與杰克公司合作以來，我們團隊受益匪淺，在此也要感謝杰克公司長期以來對經(jīng)銷商隊伍的賦能支持。2012 年我接手廣州杰克代理業(yè)務時，杰克在廣州市場的占有率不足3%。多年來，我們深耕市場，與杰克公司及各級分銷商通力協(xié)作，用心服務每一筆訂單，如今杰克在廣州市場的占有率已提升至50% 至60%。
回憶起創(chuàng)業(yè)初期，我們的團隊在海珠區(qū)的制衣村里逐街逐廠拓展市場，通過線下推廣提升品牌知名度。那時候的杰克品牌認知度較低，我們的團隊成員即便在 40 攝氏度的高溫天氣下，仍齊心協(xié)力，逐廠走訪、逐項目推進，展現(xiàn)出極強的凝聚力與執(zhí)行力。我始終堅信，時勢造英雄，而非英雄造時勢，當時的市場環(huán)境恰為我們提供了深耕細作的契機。
新冠疫情初期，湖北籍制衣廠老板難以返回廣州開工，廣州杰克團隊迅速開展 “免費巡檢活動”，斥資 20 萬元采購口罩、消毒水等防疫物資，為返穗工廠老板提供安全復工保障，同時主動提供機修換油等服務，解除了工廠開工的后顧之憂。
廣州杰克團隊的幫扶金項目至今已投入超 200 萬元。該項目源于團隊組建初期的一次會議，當時我觀察到團隊成員多為20 至 30歲的年輕人，均肩負著贍養(yǎng)老人、撫養(yǎng)子女的家庭責任。我提出“10 人幫扶 1 人”的模式：團隊成員每人自愿出資數(shù)百元，我再予以等額配比，通過集體力量擴大幫扶覆蓋面。項目資金來源于每臺設備銷售中提取的10元，倡導 “眾人拾柴火焰高”的公益理念，凡經(jīng)核實確有困難的機修工或制衣廠工人，均可獲得幫扶支持。不少制衣廠老板深受感動，他們表示：“從事制衣行業(yè)多年，從未獲得過商家的幫扶，廣州杰克團隊的幫扶令我們倍感溫暖。”
除幫扶金項目外，我們還有“孝心縫”項目：分銷商每銷售一臺設備提取 5 元，我個人再配套出資5元，每臺設備共計籌集10元作為“孝心基金”�；鸢醇径壤塾嫼�，直接發(fā)放至分銷商父母的銀行賬戶，既讓遠在家鄉(xiāng)的父母感受到子女的孝心，也為分銷商在外奮斗增添了精神動力。
市場的周期性波動本屬正�，F(xiàn)象。坦率而言，當你的品牌在市場上的占有率僅為2% 至3%時，我們并無資格議論行情優(yōu)劣——仍有超過 90%的市場份額有待開拓，市場起伏與我們關聯(lián)甚微，唯一的選擇便是全力以赴、奮勇前行。我們廣州杰克團隊能取得今天的市場成績，既是行業(yè)對我們經(jīng)營理念與實踐的認可，也離不開杰克公司在策劃方案、人力、物力、財力等方面的全方位支持。
我們?yōu)橛脩籼峁┑母黝惤鉀Q方案，均經(jīng)過深思熟慮與實踐驗證。這些舉措的成效有目共睹，也贏得了分銷商的充分信任。事實上，許多投入看似是有形的成本支出，但其帶來的品牌口碑、客戶粘性等回報卻是無形且長遠的。我們不應吝嗇此類有價值的投入，而應無怨無悔地堅持踐行。起初部分分銷商對此未能完全理解，但隨著各項舉措的成效逐步顯現(xiàn)，大家紛紛給予了充分認可與支持。
從杰克身上，我不僅學到了經(jīng)營之道，更領悟到“利他” 思想與“吃虧是福”的智慧。人生最樸素的道理便是：一個人的價值在于其被需要、被認可的程度，能夠為他人、為行業(yè)創(chuàng)造價值并被信任與依賴，本身就是一種榮譽。因此，我常鼓勵團隊成員，不必計較一時的得失，適度的包容與付出終會有所回報。實踐充分證明，“用心做事、利他為懷” 的理念是完全正確的。
四、結(jié)語：在變革中把握未來
各位同仁，廣東省紡織服裝產(chǎn)業(yè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套，華南市場的根基沒有動搖，只是需要我們換一種活法：從拼價格轉(zhuǎn)向拼價值，從賣設備轉(zhuǎn)向做服務，從單打獨斗轉(zhuǎn)向協(xié)同發(fā)展。
我始終堅信，縫制設備行業(yè)是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)：只要服裝產(chǎn)業(yè)在升級，我們就有發(fā)展的機會。讓我們以商會為紐帶，攜手深耕華南市場，在產(chǎn)業(yè)變革中共同成長，共筑行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的明天！
